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【对话|国信食饮】千禾味业调研纪要20171109

时间:2019-10-04 05:45  作者:admin  来源:未知  查看:  
内容摘要:位于四川眉山(东坡故里)的千禾味业, 创建于1996年,2016年A股主板上市,公司是全国农产品加工业示范企业、四川省农业产业化重点龙头企业,中国调味品协会第四届理事会副会长单位。公司在传承中国古法酿造工艺的基础上,选用非转基因优质原料,采用国际先进的...

  位于四川眉山(东坡故里)的千禾味业, 创建于1996年,2016年A股主板上市,公司是全国农产品加工业示范企业、四川省农业产业化重点龙头企业,中国调味品协会第四届理事会副会长单位。公司在传承中国古法酿造工艺的基础上,选用非转基因优质原料,采用国际先进的发酵技术和现代智能设备,充分利用天府之国得天独厚的气候、水源及微生物发酵优势,精心酿造的千禾头道原香酱油、千禾窖醋、千禾有机酱油、千禾有机窖醋,是中国高品质健康酱油食醋的典范。千禾牌酿造酱油、食醋是四川省名牌产品,千禾品牌是中国“零添加”产品的开创者。公司焦糖色使用的“恒泰”商标是中国驰名商标。公司的酱油、食醋等调味品立足西南地区,16年开始拓展全国市场,已完成对华东、华南、华北、华中、东北、西北等部分区域的经销商开发。公司具备多年的调味品行业客户销售经验,与国内大型调味品企业如海天、李锦记、美味鲜等有长期供应合作关系。

  A:公司产品系列分为头道原香系列、千禾有机系列、窖醋系列、东坡红系列、料酒系列、白醋系列,其中头道原香系列及千禾有机系列属于中高端产品。

  A:涉及公司17年度业绩情况,不方便透露,可根据公司产能情况测算。669678.com,2020年营收能否到20个亿,可根据2021年25万产能释放及产能利用率测算营收。

  A:我国酱油行业的竞争格局分为三个层次,一是全国性品牌,如海天味业、李锦记等,市场区域涉及全国多个省份;二是地方性强势品牌和外企品牌,如本公司、广东的致美斋、北京的和田宽等,外资品牌则以统万、亨氏等为代表;三是小规模工厂或家庭作坊,一般采取自产自销,产品价格低廉,主攻农村、乡镇市场。国内酱油行业最终将形成“由几大强势品牌主导市场、另外几家作为补充”的格局。

  A:公司酱油、食醋等调味品主要是经销为主,直销为辅(比例8:2),西南地区主要是直销;焦糖色等食品添加剂主要是直销为主,经销为辅。公司调味品产品的主要消费对象为家庭消费者和餐馆,主要购物场所为KA超市、中小连锁超市、农贸副食干杂店等。公司的调味品营销网络总体上是采用经销商模式由川渝地区、西南地区向全国市场逐步发展起来的。自建营销团队主要是在华东地区,有一部分是经销商,共建的,自己的员工。香港十二生肖!华北地区主要是共建和自建,大概自建团队有180人左右,四川、深圳KA渠道只要自建导购,华南地区有大经销商,主要是涪陵榨菜。

  A:今年4月进行全线%,商超调价一直持续到6月底,7月1日开始执行新的价格,年底基本不会提价,通常提价一次管三年。

  A:公司全年销售呈现U型,第一、四季度销售额比较高,第二、三季度销售额比较低,特别是第三季度是淡季。

  A:60%以上是中高端、零添加(10元以上属于中高端产品;鼎鼎鲜属于中高端产品目前只在华东地区营收占比40%,不属于零添加产品,高鲜酱油也会全国推广)。公司未来产品发展方向是零添加和高鲜两个方向。公司11 年开始聚焦调味品,1-9月调味品销售额4个亿,同比增长38%;华南地区销售额700多万(华南地区销售额主要是焦糖色贡献,调味品占比不高,整个华南地区营收1个亿),同比增长36%,主要是深圳地区贡献(中国主要调味品企业在广东佛山、中山及珠海地区,深圳包容性强,能够消费中高端产品,深圳地区有市场空间);西南地区正常增速20%,三季度增长25%是不错的,线上电商算在西南内,西南地区市场比较成熟,又处在消费升级,因此不算真正的下滑;华东地区销售额5300万左右,同比增长32%,速度放缓;华北地区营收2600万,同比增长102%,去年是1000多万营收;其中京津地区从上半年不足1000万增长到三季度1000多万,增速100%。除上海地区外,公司目前投入最多的是北京、天津地区,有决心将北京市场打下来。

  公司开始是给酱油企业提供焦糖色(焦糖色主要原料是白糖),为了营销公司焦糖色产品,故自己做酱油产品,后面发现公司酱油产品不逊于其他酱油企业,焦糖色天花板基本到顶了,故调整战略主做酱油,开始主要是乐山、眉山地区销售酱油,走差异化路线去占领市场份额,焦糖色营收稳定2个亿,10%的净利率,基本没啥增长,主要由省外3个子公司生产焦糖色,单倍焦糖色这一块国内第一。

  公司产品中占比情况:有机13%,鼎鼎鲜30%,头道原香39%。西南地区零添加和有机比例5:5,全国均下来比例6:4。西南地区产品渗透率80-90%。酱油毛利率48%-50%,窖醋毛利率50%。

  A:上市前公司产能10万吨,包括7万吨酱油,3万吨窖醋,公司目前产能20万吨(酱油产能12万吨,窖醋产能8万吨),公司新建年产25万吨酿造酱油、食醋生产线年建设10万吨酱油,5万吨窖醋。公司酱油保持40%-50%增速,产能是10万吨,明年可能产能不够,故先安装两台圆盘制曲机及一台日式布浆机(发酵罐建设的时候就多余出很多),罐装产能能够保障,如果产能不够可以在加圆盘制曲机,保证18年公司产能充足。加上公司今年10月份料酒5万吨结项,公司总规划调味品产能50万吨。

  A:公司目前已经进驻京东、天猫等商城,公司经销商数量从15年的354家增长到现在的近千家;15年12月开始开拓北京,北京经销商6-7家,大润发、永辉超市等是我们的经销商,100-150个员工在开拓北京市场(包括区域经理、城市经理及导购等)。北京地区主要是大润发经销,比较强势。电商去年营收1000万,目前营收2000多万,增速很快,基本浮盈,源于天猫和京东比较强势,互联网时代线上要在产品上卡位,树立品牌地位并宣传品牌形象。复购率以2个月为周期,总体复购率为40-50%。

  A:公司的长期战略是“打造高品质健康调味品第一品牌”,未来将围绕调味品主业发展和扩张。公司目前采取“高举高打”、“自上而下”和“农村包围城市”的战略,巩固优势区域,特别是一线城市和核心区域,然后渠道进一步下沉。西南地区以县为单位下沉,其他地区以一线城市和省会城市的商超渠道为主扩张。公司年初提出要开发百强县的市场,但由于步伐加快,故年中调整策略,明后年开发百强县市场。

  A:三季度毛利率下滑主要有三方面的原因:第一,提价后有经销商压货,二季度有透支三季度业绩空间;第二,三季度一向是公司销售淡季,去年上市后业绩积累到三季度爆发;第三,公司在上海地区三季度上市的鼎鼎鲜,由于搞促销活动及符合当地口味导致销售额比较高。

  Q13.二季度开始,公司对经销商的支持政策为什么从费用支持转为货物折扣?

  A:公司也不全都从费用支持转为货物折扣,为了更好的对终端把控和提高经销商积极性故给予经销商货物折扣,刺激其搞促销走量。

  A:中国酱油行业集中度低,全国性和区域强势品牌均布局鲜味酱油正受益高增长。对于零添加和有机酱油,全国性品牌的品牌、渠道综合实力强,但目前仍以传统酱油为主;区域性强势品牌千禾等差异化竞争聚焦中高端(千禾零添加产品约占50%),主力聚焦零添加和有机产品,公司有机产品毛利率60%以上,符合消费升级趋势。

  A:公司自2016年3月份开始独立团队,独立渠道,独立产品进行餐饮渠道的开发。由于餐饮中厨师对调味品有粘性,例如新东方厨师用的是海天酱油,换千禾酱油,可能对量把握不了。因此,公司选择其他切入点,借助消费升级与北京西贝、眉州东坡、李先生、田老师红烧肉、姐弟俩等品牌餐饮连锁企业取得了合作,引领餐饮渠道产品向零添加升级,提升千禾品牌。

  A:日式密封恒温工艺技术,里面是中空的。原料采购→打碎→高温蒸煮→圆盘制曲→与原料搅拌发酵180天以上→日式自动布浆机压榨产生酱油液体→罐装车间清洗瓶子装产品→打包装箱→入库→出货。

  A:公司08年做零添加,有10年的经验,零添加处于蓝海,零添加的市场份额占比不到10%,未来酱油市场份额如果有1000亿,公司也能分享更大的蛋糕。

  A:公司经销商从15年的350多家增长到17年3月的800多家,由于百强县开发推迟,经销商数量下降。公司给经销商毛利最高给到40%。16年开始拓展到全国,后面等产品拓展到全国后会逐步降低毛利率的给予比例。上海地区经销商营收排名第四,营收额过亿,合同是10年。

  A:目前市场上有山西老陈醋、镇江香醋等产品,公司走和而不同路线,,主打窖醋、陈醋、糯米醋,口味淡甜,符合年轻人的口味,醋产能消化48%;料酒市场比较混乱,5万吨料酒马上也要投放市场,公司料酒以白酒为酒基,老恒是以黄酒为酒基,白酒去腥功能胜过黄酒。

  A:公司不是家族企业,董事会成员是有董事长哥哥、侄子,9个董事会席位占3个,其余都没有亲属。

  A:公司广告费用最多投2000万,央视7、8套的节目投放广告,目前还未到大规模宣传阶段;代言人也有考虑,但费用没有谈妥,公司对此比较谨慎。

  A:公司管理层裁员,退居二线。小步快跑,年轻化、专业化及差异化薪酬体系的团队。公司扎根眉山,直销公司放在成都。

  A:目前已经有此专利。生产酱油难处有2个,第一个是菌种;第二是控盐。现在生产出的低盐稀态酱油需要放冰箱或者冬天可以常温放置。

  A:中国调味品协会规定酱油吨价按0.6折标。特级酱油是1.0,高鲜吨价的1.3,头道原香吨价,1.1,头道原香280、380是1.2,东坡红及鸡汁酱油是1.2,其余产品基本在1.1-1.35,折标后一瓶相当于两瓶。也是公司出厂价是5000多,零售价比较高的原因;此外,公司的经销商可操作价格空间比较大,利润比较大,也是出厂价比较低的原因。

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